机械资讯——工程机械行业代理商面对的风险

中国工程机械市场延续数年高速增长，2004年突然遭受“急刹车”，本来雄心勃勃的工程机械代理商颇感猝不及防而忧心忡忡，开始深入思考本身的风险问题。

近几年，伴随着市场快速成长，代理商的销量与利润都实现了大幅爬升，企业也获得了长足进步，正所谓“1俊遮百丑”，高速增长的销量与利润掩盖了市场风险，也麻痹了部份代理商的神经，放松了风险防范意识。其实，市场风险历来都是存在的，关键是能否时刻防范风险。

风险之1：产业风险

产业风险是代理商面临的最大风险儿童良性癫痫可治愈吗。工程机械是1个处于高速发展期的朝阳产业，其广阔的市场前景和与其他行业相比较为丰富的利润回报，不但促使已有的工程机械制造商和代理商不断扩大经营范围，还吸引了愈来愈多其他行业的企业和商家进兵工程机械行业。如国内知名企业宇通、福田和蓝翔等已成功进入装载机生产领域，据传以生产饲料闻名的希望团体也成心进兵工程机械行业。

行业集中度差和产品同质化严重，是中国工程机械行业的两大致命伤，也是致使市场无序竞争、价格战频频打响的根本缘由。随着经营环境的恶化，代理商所面临的经营压力愈来愈大，市场上乃至出现了“2004年底有30%的代理商将倒闭”的传言。以国产品牌占据优势地位的装载机为例患局限型白癜风要咋医治，2003年全国销售大约80000台，而装载机生产企业却有100多家，代理商在2000家以上;而以国外品牌占据优势地位的液压发掘机为例，2003年全国大约销售32000台(不包括进口量)，生产企业唯一20多家。但是，比行业集中度差更可怕的是核心技术的普遍缺少，大企业没有核心技术就鉴戒、模仿国际先进品牌产品，这已是落后了1大步;而为数众多的小企业则是随着大企业跑，在装载机行业就流传着“全国制造企业共用1张图纸”的说法。在这类情况下，价格战非打不可，由于绝大多数生产企业除价格以外几近已“无牌可打”。“价格牌”到底还能打多久同样成了这些企业决策者非常关注的1个问题。

风险之2：合风格险

所谓合风格险，主要是指工程机械代理商与整机制造商合作的风险。现阶段其合风格险主要来自两个方面：1是代理商与之合作的整机制造商存在被吞并或被收购的可能。2003年开始的中国工程机械整合风愈刮愈烈，中国工程机械行业整合不但是行业所需，大势所趋，更是国际工程机械市场新1轮整合的有机组成部份。卡特彼勒收购山工、小松收购合资企业小松山推的中方股分、神钢收购合资企业成都神钢的中方股分、阿特拉斯在包头设立合资企业、卡特彼勒积极参与徐工改制等等，都是国际晶牌进入中国工程机械市场战略的具体体现，中国市场将成为全球最大的工程机械市场，已经是国内外业内人士的共鸣。另外，柳工、厦工、龙工等国内知名工程机械企业也在不断加快扩大的步伐。2是整机制造商由于本身运营问题(如缺少核心技术、资金短缺等)而致使市场竞争力减弱。代理商如果选择这样的合作火伴，即便前期打开了市场，也会由于制造商后继乏力而不能不退出市场，由于这样的制造商最缺少的就是延续竞争能力。而1旦制造商倒下，与之合作的代理商将面临巨大损失。

风险之3：产品风险

从代理商角度来看，所代理的产品能否保持稳定的质量要比产品升级换代更加重要。有些工程机械制造商由于本身企业实力或管理缘由，配套厂更换频繁致使整机质量不稳。另外，设计改动频繁也是致使整机质量不稳定的重大因素。

产品售后服务是评估产品风险度的另外一指标。目前，售后服务主要有两种模式，即制造商承当售后服务和代理商承当售后服务。由制造商承当售后服务的风险，其问题主要集中在制造商售后服务气力薄弱，服务效力低及配件少、价格高等方面。由代理商承当售后服务风险，其问题主要来自于缺少制造商技术支持、制造商拖欠服务费用、服务配件供应不及时及配件价格高等。质量再好的工程机械产品也需要售后服务保障，何况大多数国产工程机械产品本身的质量就不过硬，如果售后服务再跟不上就很难销售产品了。

风险之4：品牌专营风险

品牌专营意味着代理商只能依托单1品牌产品获得利润。如果代理商所代理的是1个产品系列较多、产品型号丰富、产品价格跨度大的强势品牌，无异于“垄断”经营着色性干皮病是不是白癜风一种，利润自然不菲。如果代理商所代理的品牌并不是如前所述，就会常常性地看着“销售机会”从眼前溜走。所以，目前国内比较成功的工程机械代理商大多数都是同时期理多个工程机械品牌，且代理的都是这些品牌最畅销的产品。品牌专营之所以存在较大风险的主要缘由，就在于单1品牌的产品很难满足现阶段中国工程机械市场需求的复杂性，常常只能1枝独秀，而不能全面开花。在实际经营进程中，不难发现很多支持品牌专营的国际著名品牌代理商，也1改以往品牌专营模式，开始代理1些与专营品牌没有直接;中突的品牌，在捉住更多用户的同时增加了利润。对代理商而言，利润是企业生存的根本，品牌专营模式能否给代理商带来足够的利润，是衡量其风险大小的最好尺度。

风险之5：资金风险

由于大多数工程机械代理商其实不具有所代理产品的所有权，所以，其资金风险主要表现在按揭销售风险和分期付款销售风险两个方面。按揭销售和分期付款销售可以刺激用户的购买愿望，但在现阶段国家相干法律法规及信誉体系不完善的状态下，不管是歹意欠款用户还是非歹意欠款用户都会给代理商带来极大的麻烦，代理商为之付出的代价远远超越了所获得的利润。目前，1部份代理商主动停止了按揭销售和分期付款销售业务，有的代理商乃至成立了货款清欠部门，专门负责解决按揭销售和分期付款销售所带来的欠款问题。有些代理商认为，如果由制造商承当按揭销售风险和分期付款销售风险，代理商就能够实现有效规避风险。实际上，如果由制造商承当按揭销售风险和分期付款销售风险，代理商1样要承当由于用户欠款而影响对其他产品销售的风险。

风险之6：人员风险

最近几年来，工程机械代理商对销售网络建设的热忱日趋高涨，但是，随之而来的就是使人头疼的“人员风险”问题。很多代理商发现，培养人的进程常常是1个培养竞争对手的进程。为此，有的代理商采取积极态度，如改良分配与鼓励制度等：有的代理商则采取消极态度，如严防死守等。不管采取哪种态度，都不能改变风险存在的事实。由于在竞争剧烈的市场环境中，任何1个有能力的销售经理都是其他整机制造商或代理商寻求的目标。如果代理商在内部人员管理和外部市场管理等方面比较松懈，1个销售经理的“跳槽”极可能意味着1片市场的丢失。文中内容、图片均来源于网络，如有版权问题请联系本站删除！ 

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