长城变压器油异军突起-【新闻】

长城变压器油异军突起

2006年，长城变压器油销量不足7000吨，2011年销量达7万吨，在册的有效终端客户数量增长40倍，国内市场占有率由2007年的不足5%，升至2011年的近18%。

环烷基变压器油“一家独大”

近年来，我国电力行业快速发展。2002年至2011年，我国用电量年均增长率为11.1%。电力行业的迅速发展促进了电力设备以及相关行业的发展，为变压器油生产企业提供了商机。

近20年，我国变压器油主要由环烷基础油炼制，但我国环烷基原油储量有限，目前探明储量仅占全部原油储量的5%。随着我国电力行业的快速发展，受资源储量限制，由环烷基础油炼制的变压器油难以全面满足市场需求。

在这种情况下，高桥石化等炼油企业开始生产加氢基础油，并迅速扩大加氢基础油生产量。通过技术研发，润滑油分公司开发出用加氢基础油炼制的变压器油，各项性能符合国家标准。

加氢变压器油是采用先进精制工艺炼制的变压器油，其生产过程采用的是异构脱蜡工艺，包括加氢裂化、异构脱蜡和加氢后精制。加氢变压器油黏度小，且具有优异的氧化安定性，性能比环烷基变压器油有明显的优势，具有良好的市场前景。

然而，由于我国变压器行业长期使用环烷基变压器油，形成了“只有环烷基础油才能生产高品质变压器油”的惯性思维，加氢变压器油在研发后，推广时遭遇层层阻力。

长城变压器油逐渐被认可

“ 你们到南方电网、国家电网去推介，他们认可后我们才考虑用你们的油。”“我们没有听说过长城变压器油。”“沈阳变压器制造商用过吗？”

2006年，某专业刊物刊登了一篇述评采用加氢基础油生产变压器油的文章，声称高压加氢基础油不能生产变压器油，矛头直指长城变压器油。

一方面是市场的不认可，另一方面是“专家”的质疑。针对面临的问题，2007年，润滑油分公司决定由润滑油上海分公司负责变压器油的全国市场营销。

润滑油上海分公司立即组建变压器油技术营销团队，成立变压器油领导小组和跨部门的工作小组，以技术营销为支撑，以团队营销为后盾，以技术认可和终端营销为两大突破口，探索一条生产、销售、研发、服务一体的专业化营销模式。

2009年2月，业务人员小郭怀着忐忑的心情拨通国家电网一位老专家的电话，请其就长城变压器油提建议。

“2月23日～2月24日，电力行业专家在北京深圳大厦召开会议，届时我们可以会面。”这位老专家说。

在这次会议上，业内专家第一次较为全面地了解了长城变压器油的情况，表示将会在合适时机进行宣传，并希望长城润滑油进一步加强与电力公司科研部门的沟通，解决环烷基变压器油供应不足形成的市场短缺问题。

润滑油分公司主动与国家电网科研部门、西安热工院、沈阳变压器研究院等行业权威研究单位共同开展应用研究，共组织技术交流30次。电力行业专家对长城变压器油实现从认知、认可到合作探讨提高输变电运行效率的转变。

另外，为了消除市场质疑，润滑油分公司坚持用事实说话。2009年11月14日，长城25号变压器油与正泰电气公司的应用设备一起得到国家权威机构的技术评定。长城变压器油突破产品应用于500千伏变压器大关，用事实回答了疑问，赢得了市场。

润滑油分公司还通过一系列台架试验来验证长城变压器油质量。上海分公司生产的10号、25号、45号变压器油，与市场上其他品牌的变压器油同时进行了氧化安定性能对比试验，结果表明长城变压器油体现出优越的质量性能。这一结果，加速了润滑油分公司开拓特变电工新疆厂、西安西电集团中特公司、阿海珐等国内龙头企业的步伐。

带着油瓶开拓终端

虽然长城变压器油得到业内专家的认可，但润滑油分公司在开拓市场时仍然遇到很大困难。

江苏某互感器公司是互感器行业的龙头企业，变压器油用量大。润滑油上海分公司经理盛祖红上门推介长城变压器油时，该公司技术老总直接将他带到化验室。

“样品带了吗？长城变压器油好不好，不是你们说了算，而是化验结果说了算。”技术老总说。

“只有带着油瓶走终端，才能让终端客户直观地感受长城产品。”长城变压器油销售人员说。润滑油上海分公司用了近10个月时间，最终让很多知名终端用户改用长城变压器油。

特变电工公司是国内综合实力最强、最大的变压器制造企业。如果该公司能采用长城变压器油，将会对行业用油起到不可估量的示范作用。

2009年12月，润滑油上海分公司与特变电工公司经过长达近10个月的谈判与沟通，最终于2010年达成了首次合作协议。其后，润滑油分公司领导多次走访特变电工公司，洽谈进一步合作事宜。目前该公司已经成为长城变压器油大型终端客户之一。

2012年1～9月，长城变压器油销量同比增长15%，新开发产品的销量占变压器油总销量的14%。新产品开发大大提升了长城变压器油市场占有率和整体竞争实力。

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